郎诗集团养老地产事业部总经理 郭亮
尊敬的各位来宾、尊敬的各位专家和各位的谈义良董事长，感谢受邀来参加这么一个项目分享会，下面将会作为朗诗集团养老事业部或者养老公司的代表，来跟大家分享一下我们即将从事的养老产业和养老项目的一些经验，经验谈不上，因为纯粹是抛砖引玉的行动，因为养老地产有很多的践行者走在我们前面，而且很成功，他们是我们学习的榜样。今天来的各位来宾，北方的、南方的都有，我简单的花一两分钟把我们企业做一个介绍。
我们这个企业是朗诗养老地产操作的主题是朗诗长清藤养老有限公司，我下面会介绍一下。我跟各位要简单的说一下，朗诗产品的发展历程，我们从2001年开始，我们是以不带空调的房子作为我们产品的主导，当时在2001年的时候，市场上很多的房地产住宅是以后一哄而散，而且拿地就能产生更多的现金流和利润回报，这时候在2001年的时候我们决定，我们要做人居特色，当时考虑到人的高舒适度的生活居住的营造，当时我们引入西方的节能技术，形成在南京地区非常具有独立标杆意识的，叫做不用空调的房子。
我们经过了三年的摸索以后，我们在2005、2006年做了相应的转型，原因是我们做了技术上的调整和产品线上的调整以后，我们怎么走下面第二步路，因为我们提出了恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光，这个系统整合方案体现在哪？体现在我们引入了研发设计院，我们成立了独立的科技公司，形成对这套系统的深度研发，恩坚持走人居舒适度的差异化理念。
到我们市场地位基本确立以后，我们现在做的就是叫百年绿公司。原因是什么？我们发现人居和谐和为人造房是我们企业的承诺，这么多消费者来接受我们的产品，销售我们服务的时候，他们更多是喜欢绿色、自然、和谐的生活方式。因此，我们现在的产品线是由恒温、恒湿、恒氧，到百年绿色发展。我们在欧洲的德国和美国成立了两个事业部，这两个事业部主要的功能，我们在上海成立了研发设计院，成立了研发设计这么大的体系，我们后面就是走的百年绿公司的战略调整。
这个时候大家会说，养老在你们这个企业当中是一个什么样的定位，我们要逐步成为全国的知名的绿色特色企业的房地产公司。这就是我给大家要揭示的。绿色集团公司有四个方面，绿色科技服务、绿色地产开发、绿色养老服务、绿色金融服务，这四条产品线支撑了我们公司的基础。第一个绿色科技服务，我们会有产品技术的研发公司，产品技术的服务公司。绿色地产开发跟各位同仁通报一下，我们今年已经获得了HK0106的身份，形成了香港上市的身份。第三个绿色养老服务，也就是说我们会发现，随着房地产业的发展，这个行业的周期性波动越来越大，如何走好我们的细分市场，如何抵御市场的政策化风险，如何在黄金十年不在的时候，形成一个百年企业存续的基础，我们就要考虑如何深耕我们的客户群，如何利用我们的传统产品优势。这个时候我们发现，由于我们产品的节能、低噪、恒温、恒湿，我们的产品具有舒适度的属性。养老产业作为我们后面非常大的方面我们成立了自己的青山投资资金，从事科技投融资工作，今年2013年跟大家通报一下，养老的公司由2011年成立以后，用我们总裁的话说我们起了大早，赶了个晚集，2011年就成立了养老公司，2013年才成立这么一个主体，原因就跟很多的专家，这个市场对它保持很大的敬畏，这个市场充满了挑战和机会。就在我发言的现在，我和我的同仁们经过长期的努力，也不敢说这就是我的客群，这就是我主打的方向，我不能给大家这样的回答。我在介绍我们的产品，基于现在的四点我们有一个产品体系的打造方案。
进行养老业务试水并积累经验，逐步形成养老业务的商业模式，我们不求快，但求稳，我们不求大，但求精。我们长清藤养老的目标。让老年人能够健康、长寿、舒适、有尊严的度过晚年生活，其实在昨天晚上的圆桌会上大家有交流，什么叫有尊严的度过晚年生活，我和在座的各位都在做这个方面的探索，是适老化装修吗？是居家的服务吗？是你良好的服务口碑吗？什么叫做有尊严，这个有尊严在不同年龄层次的老人和不同客群之间你如何去选择。第二个为老人提供理想的生活居住环境。这个对我们朗诗绿色企业来说，天然的具有禀赋的优势，因为我们做的就是舒适化产品。第三个通过商业化的运作带动整个养老产业的发展，这是我们后期努力的第二个目标。
我们利用的路径是什么，这是我们具体做工作的时候我们的产品特性，我们的目标是什么？这三个路径是我们要考虑的。我们没有好的设计的整合资源。现在要搭建完成的，居有养老观念的设计团队，昨天晚上跟王学东总经理聊天，有多少人是住过养老院的，听老人们讲解茶余饭后的小故事，去了解他们的心理，在设计团队方面我们会多方力量的整合，各种各样的不同资源进入我们的设计团队。第二个是服务团队，作为一个房地产开发商，我们做养老，从2011年开始，大家都知道2011年拿地就能有高的回报，高的利润，可是我们并没有用那么的方式做养老，因为我们是一个负责任的企业，因为我们要成为百年企业，我们发现如果房地产做养老企业，必须要把运营纳入到养老企业当中，原因是什么？我是对社会有成，我不是跑马圈地的企业。第二我必须要持有一部分的土地，我要盘活，这才是做养老公司的起点。第二个建立成熟和可复制的养老商业模式，在这里说商业模式太大了，我们看了一圈，研究了一大半，各个国家对商业模式的要求都不一样，根据各个国情不一样，在中国谈不上商业模式，在中国更多的是，如果房地产公司来做养老，我希望的是有一个精准的地位和品牌的树立，有一个长期的投资报准确的市场资格。养老产业的蛋糕是非常大的，但一定要走好你自己的路径。第三个形成自己的核心力并逐步推广，无论从产品、服务、运营，各方面都是你的特色，我们会利用我们产品的特色，叠加上我们高端的养老服务运营，现在跟大家通报一生，我们的养老服务运营主体将会采用外部输入的方式作为高端输入的方式，然后由我们团队来落地我们的养老服务。
谈到养老地产，前十年的规律是跑马圈地的运动时代，只要跟政府谈好，有一个地，有高的溢价就能卖出。现在回过头来看，我真正做一个养老，我要了解老人到底需要些什么，这个我可能后面还要跟在座的同仁们去交流，跟专家们去交流，他们到底需要什么样的生活条件，什么样的养老氛围。因此，我们把需求动因做了一个简单的归纳，我们做了大量的报告，因为我们南京、无锡、上海、杭州、绍兴、成都、武汉都有我们的地产开发项目，在这么多个城市我们做了广泛的市场调研，我们集中了大部分的养老需求会发现。
第一要有优质的生活环境。这是大家常说的，山清水秀，交通便利。
第二个丰富生活。每一个养老的专业服务机构和养老的房地产公司都在想，什么叫丰富生活，有的生活借助的平台是教育，有的生活借助的平台是活动整合，你要利用什么样的丰富生活，用情感维护老年人的社区情节和情感情节。
第三个是照顾与陪护。进来的人很多是健康的人，如果不健康了怎么办？你产品的形式上和产品的全生命周期，当健康老人照顾也可以提供帮助。
第四个就是家庭分力。在整个动因当中家庭分离是我们考虑的第一位因素，原因是什么？老是一个特定的代名词，它代表了一个全体的特性，老并不代表它衰弱，并不代表它没落，并不代表它西洋。我曾经听他们一个交流会说，老是一个下午茶，是一个下午茶的状态，因为老是什么，它必须有自己的情感追求，它必须有自己的生活方式，在中国人的方式当中要对情感的关注作为我们产品打造推向的方向。因此我们的产品当中，核心的是大家经常会听到的叫一碗汤。
我们的设计、交流、建筑都是为心理服务的，不会说我在这里住了很多年我不想住了，怎么样让他住了十年以后再掏会费再住十年。建筑的问题好解决，设计的问题好解决，人和人交流难解决，把这个问题的载体找好，才是我们最终的解决方案。
我们朗诗养老现在做的技术资源是这三个方面。第一个我们是比较好的科技住宅的打造经验，到现在位置我们的恒温、恒湿、恒氧住宅已经在中国的差异化和科技化的产业当中排在前三位。我们运用了绿色创新技术100多项。第二个我们品牌，在长三角地区的品牌。第三个就是加资金投入。
我们现在的长清藤产品线会考虑适老住宅、综合社区、日间照料中心、养老公寓和类如家连锁。
南京板桥项目解析。板桥新城22万，我们在总建22万平方米的情况下，我们养老面积拿出了7000，这个市场很不明朗，老年人到底需要什么，其实我们地理位置非常优越，我们面对莲花湖体育公园，是一个非常大的优质化的住宅社区，但是我们仍然是拿着很小规模的产品在试点，原因是什么？昨天就专家说，我们要靠试错的方法决定我们需求在哪，决定我们不做哪，我们要解决这两个问题。
我进一步阐述我们对养老的概念，为什么做78套，这么大体量我们做了78套，房地产黄金十年大家都清楚自己的产品线、设计线、成本线、客户线，很清楚、很成熟，每个开发公司都有自己独立的市场定位，很成熟，就像我们种庄稼一样。但是养老产业对我们来讲，我们就像在汪洋中捕鱼，你能捕到哪一个客群，因为这个客群是决定你以后的服务能力打造和商业模式的建立。因此养老服务客群的复杂性，就决定了我们党旗再做养老服务的时候，我们必须要面对复杂的客群环境。怎么面对？我们要做一个分类，有居家养老，有日间照料的服务，养老公寓。为了保证你养老服务的整体推出，因为地产和养老服务是齐头并进的，必须保持整个品牌的粘和，不能强地产弱服务，也不能弱服务强地产。
在这个养老服务上我们提供的就是综合性的，中端适老社区，我们有养老公寓，也有老年人特护的地方，也有日托的地方，还有老年人商品的展示区，在周边还有外部衔接养老医院，这是大家都会选择的分类，做一般社区居家养老，外部衔接医疗机构。对于中端适老社区，就是保持了每个客体的运营周期都能保持稳定的状态，不能说只靠居家养老或者靠日托单一的产品特性，在我们市场上来上没有明确的答案。因此我们板桥项目是做的整合性的方案。
这是我们当时对板桥项目拿的一个调研数据出来，板桥项目大家看到了，这底下的小原点是一个离城比较远的，风景比较好，自然条件比较好的地区，而且板桥项目的长者的比例比较高，而且主要的客群和家庭购买的基础主要是以刚需和中端为基础，板桥长着客群已经达到25%。在服务和产品之间有一个良好的配比关系。
大家看老这是养老产业打造的思考，我们会有几个功能。第一个有宣传教育，一个叫适老化教育，一个叫护理教育，大家都会说培训护工，不，我们培训他们的子女，到我这里来不是送终，是对父母的爱，我要教育他们对父母的付出，当他们学会给老人洗身子擦背的时候，才发现原来老年人是这样的群体，我们可能没有给老年人伺候，所以我们要对他要进行教育引导。第二个老年产品，在北方和南方我们做了调查，觉得极缺，我们有一个老年用品销售展示中心，集中的向大家展示。第三个是休闲娱乐。第四个是主要服务区就是我们的养老公寓，我们既不叫日间照料所，也不叫居家服务站，是综合符合站，市场并不明晰的情况下我们做这个产品，我们怎么引导我们的市场，我们怎么确立我们的服务，我们怎么把我们的营运做成很平衡的机构。可能会碰到一个问题，现金流怎么办，养老公寓和日托之间会有一个产品的配比，我们到底持有多少，销售多少，在现金流上有多少，在任何做道德产业的时候我们不要忘记我们并不是以逐利目标，但要保证我们可持续发展。
我们有日托的展示培训中心，我们有短托中心，我们有老年公寓，有特殊户，有老年公寓的公共配套，在这里还想跟大家说，我们在养老公寓里会配置一个非常高端的护工休息区。昨天听了专家们说，护工是人力资源，是资产，对于他们更多的投入就是为了获得更大的汇报，这个汇报在哪，汇报在于客户、老人、家庭对你的口碑，对你的认知，只有你舍得对他们投入，才能获得良好的客户满意度。
在我们这里会提供70项的适老化物业和服务体系。大家会说你的便利生活、餐饮、咨询、休闲和健康都你做吗？都我们做，大家会说这是很大的量，我们做初步的摸索，我们就希望做一个大拼盘，让客户自己去选择，最后形成我们的客群关系，在前期是一定要交一点学费的。
我们的产品体系打造方面，我们的科技系统大家会看到，我们欢迎大家参观我们朗诗的产品，我们是一个恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光的产品，住在我们这里的老人我们做过声调，所谓我们的老寒腿在这里住了一段时间肯定是没有的。
在这里我要告诉与会嘉宾的是，我们做维和产品，还是把老年人的行为放在第一位。因为日、台企业在适老化方面具有比较精到的多年积累和研究，因此我们利用他们的思维。第二会有中方的研究团队和设计团队，做中方的市场落地和研究落地。原因是中国的养老问题还是要跑过人解决。
这是简单的跟大家说了一下设计概要，没有什么大内容，大开间、舒适老人，还有阳台。昨天朱会长说的，在我们这里都考虑到了。
这是给小户的一个规划，这个规划当中就是我们所谓的40平到60平的维和机构，大家看到的这些图，都会在小的户型当中去实现，但周围的产品我们在无锡已经实施了，而且获得了比较好的市场口碑，因为我到那边跟三个老人撂过，我们只做了25套的适老化装修，我们还没有卖，有3户老人直接打电话到售楼处去顶了我们的房子，跟我们说无论价格多高我们都要，我跟他们聊了，其实养老在适老化装修还是有很大的市场，这个市场也不小，所以在产品的配件当中，不应该放弃任何一个市场机会。房地产做养老，大而全、小而精，还有小的产品线，每一条线都是机会。这是我们公共区域。这是板桥项目的整体介绍，也欢迎大家批评指正，因为养老是大家的事，说的多，我们还要干的多，谢谢大家。
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