中国百年建筑研究院院长 朱文俊
尊敬的各位来宾，各位朋友们。今天大会给我一个任务，就是讲这样的一个小题目：“养老项目营销体验去的规划设计要点”。从今年开始，我们看到很多项目，包括我们今天中午颁发的“老年住区试点工程示范工程”，好多“试点工程”已经进入到营销阶段。最近一周我们也去了很多城市去考察过我们很多试点工程的候选项目，看了很多这些项目的营销体验中心。也在今天这个环节上给大家分享一下，我们所看到的做的好的方面，还有很多做的不足的方面。
一、营销重点
养老项目到底要营销什么？软件和硬件可能都是我们需要营销的方面。我们养老项目的户型、设计，很多都做的很好。如何去营销我们的健康服务、快乐服务？养老项目跟普通的住宅项目很多不同就在于软件的服务方面。如何让未来的准客户，包括这些老人、家属能够感受到当我们的父母住到这些项目以后，这些父母是快乐的。我们是营销我们的硬件产品还是营销我们为未来的老人提供的一种全新的生活方式？我们是在营销我们的理念，还是在营销未来的这些老人他们所需要的生活？我们是在帮助老人在思考未来他主动的养老生活方式，还是在按照我们自己的感受、自己的理解让老人被动的“被养老”。我们是在为现在的这些老人在营销现在的生活，还是为未来的老人在展示未来他们可能曾经还没有体验过的这种全新的养老生活方式？我们是在营销硬件的实体、装修，我们能看到的这些部分，还是要营销那些由实体围合出来的空间，为老人创造的很多交往的空间。
带着这些问题，我们走访了很多试点工程的候选项目。尤其是在江浙一带，我们也看到有很多很好的一些企业都做了很多营销体验中心，我们也学习到很多，很多都做的非常好。但是我们也看到，确实还有很多令人遗撼的地方。我们跟海外，包括：美国；包括刚才台湾的蔡执行长，台湾的很多项目，我们都做了很多的比较。我们觉得现在养老项目的营销体验中心还是存在很多误区的。
二、营销误区
1.注重豪华装修，轻视宜人尺度。
[PPT图 这个也是江浙一带的项目，也是10月初重阳节的时候开放了它的中心会所。我们看到，完全是五星级酒店大堂的感觉。2米多高的门，包括这里面的餐厅、包间，也都是像这样的，尺度很大、装修非常豪华的这种感觉。这个项目我也带着我妈妈去看了，我就问我妈妈：“这样的装修你喜不喜欢？”我妈妈说她不喜欢。说：“这个不是我们老人应该来的地方。”她感觉不到这种亲切感。
这个是我们在台湾看的一个很著名的项目，很多大陆的朋友要去台湾看的话，这个项目肯定会看。这个项目确实是有很多长处，但是我在那里住过一晚上，我觉得最大的问题，就是也是宾馆化，也是尺度太大。大家可以看到，它的门厅、它的走道都是非常的空旷，尤其是晚上的时候，不用说老年人，我们年轻人在那边都感觉到很冷清。这样的一个氛围，老年人不会感到快乐的，他不会感到很热闹的这样一个氛围。]
2.注重户外和适老化技术，轻视生活的便利性和空间的可变性。
我们的户型如何能够为老人健康状况的改变创造很多可变性？这个我们在很多的项目当中很少看到。
[PPT图 我们看图片上，有很多适老化的技术确实非常好。这张图上老年人的开关也是经过特别设计的，不是在靠墙的位置，都是在靠前面。老年人坐在轮椅上面，伸手就可以够着这个开关。像无障碍的做法，像地漏，很多项目都有很多的做法。这个是绿城雅园其中一个样本房。我们觉得很多企业都很快能够有很好的提升，因为我们在住宅开发方面，已经积累了很好的经验，有很好的技术条件。适老化的技术，包括户型，我们认为这个不是我们做养老地产方面，我们可能存在的问题。最重要的可能还是真正为老人去考虑。这方面我们觉得考虑的还是太少，在绿城雅园看到还是做了这样的一些努力，还是做的不错。这个是洗手台底下的柜子，底下是凹进取的，适合轮椅老人坐在轮椅上可以过去。这个里面的隔板是可以活动的，当老年人的身体只能坐在轮椅上洗手的时候，这两扇柜门是可以拆掉的，他不需要站起来就可以洗手、可以洗脸。像这样的一些可变性的措施，这是在家具上的一些细节上的处理，我们是非常推崇的。我们觉得应该在一个为老年人，不管是销售给他的产权还是使用权，这样一个居家养老的空间里面，像这样的可变性，在未来我们应该多考虑。尽量让老人搬了一次家以后，住在这样新的养老项目以后，就不要再搬家了。
这个是另外的一个考虑。我们把双人床的被褥掀开以后，发现实际上是由两张床拼起来的双人床，它的床架跟床垫实际上都是两张单独的单人床拼在一起的。两个老人在晚上一起合床休息的时候，有一个老人翻身如果是双人床可能就会传导到另外一个老人那里，这样一位老人翻身就不会影响到另外一个老人。
这个是绿城兰亭护理院的楼上看到的户型，我们觉得这个户型还是值得给大家介绍的。我们在其它的项目上看到的户型还是有很多问题，后面有一些照片可以讲。这个户型好在哪里呢？我们认为这个户型确实是满足老人生活的需要。比如：在阳台的前面这个空间，是有这样的空间给老人放了这样的方桌，老人的眼睛不好。他白天在屋里看报、看书的时候，是需要窗前的这种空间，他能够坐下来，什么样的光线可以进来。另外临着侧面这面墙，他有这样的一个书桌，书桌上面可以看到老人的电脑。这位老人还在这里炒股，80多岁的一位老人。另外，这个床床角和柜子的宽度轮椅都是可以很方便的通过的。这个是我们在绿城兰亭看到的，但是在其它的项目上，我们看到的基本上还是普通住宅的户型。户型确实很小，在八九十平米的范围内。我们看到窗前是没有空间让老人能够坐在那里看看报纸，写写东西。另外床边到柜子的距离，是没有办法让轮椅老人通过的，很多空间还是在客厅、餐厅这样的厅里面去放大。但是实际上当老人的健康状况不好的时候，老人是不需要这么多的空间的，他更多的活动还是在卧室里面。卧室里面有他的书桌，有他的饭桌。所以健康活跃老人的空间，跟失能半失能的活动空间是不一样的。我们确实应该考虑，如何在空间的可变性上去对应老人的这种健康状况的变化。]
3.注重装修风格，轻视交往空间。
很多展示的样板间不重视老人的交往空间，感觉还是在卖普通住宅的房子。没有在卖老年人需要的交往空间，有的在漏洞的平面上专门还挖了几个6米×6米的天井，每一层都有这样的楼层的很好的光线和老人的交往空间，但是我们看到他的展示体验中心根本没有去展示这一部分，还是在展示他的样板间。所以我们觉得，我们养老项目的很多营销展览中心还是停留在住宅开发的惯性思维上面，没有真正的去表现真正为老人做了哪些工作。
[PPT图 这个户型我们觉得跟普通住宅也有所不同的，就是它也比较注重交往。比如：入户门边上这一侧的窗户是一个餐厅。这个餐厅外面也是北侧走廊的这样一个连廊式的楼层平面。这个窗户跟走廊，他是有一个很好的交往的窗口。像这个餐厅的窗户，可以跟楼道里的邻居，包括厨房；厨房这里对走道的窗子都是很好的加强邻里交往的这样一个很小的办法。这个跟我们普通住宅，尤其是单元式的住宅最大的不同。我觉得从这样一个很小的处理上，实际上就是体现了养老项目很重要的一个理念，就是要使我们的邻里关系要有所回归，让老年人不仅仅是呆在屋里自己养老，能够有更多的机会去跟周围的邻居，其他的老年人，甚至年轻人、小孩，能够去有更多的交流机会。]
4.注重居住空间，轻视医疗护理。
老年人非常注重医疗护理，医疗护理在我们营销体验中心里面的重视程度；我们看了很多项目，这个表现的程度非常低，只是简单的放了一些体能检测的设备，没有很好的有一个连续的能够为老年人能够去做体检的这样一个流程。
[PPT图 这是香港房协长者安居中心，香港房协专门为老年人提供了多种的养老方式，在这样的一个资源中心里面专门为香港的老年人展示，由房协建造和提供服务的多种养老设施。在这样的一个展示中心里面，我们可以看到香港房协是非常注重医疗健康对老年人支撑的。比如：健康大道，这个资源中心；这部分是有9个部门的体能测试这样的健康大道。老年人来到这里咨询的时候，从这个门进去一直到后面的样板间，他是会经过9个方面的体能测试这样的一个“健康大道”的。包括脑力的测试，精力的测试，有很多道题让老年人去做，做完以后，就会给老年人分数。包括老年人的视力，老年人身体的柔韧度，平衡度；另外，还有他的一些防跌倒的教育区；他的平衡能力等等。9个方面的体能测试完成以后，会把老年人手里的那张卡，刷卡然后打印出成绩来给到老年人，让老年人能够来参观、来咨询的时候，同时真正能够得到体能测试的报告。根据这样的报告，确实能够帮助老年人，给到一些很好的咨询意见。给他一些建议，就是你可以到什么样的设施里面去。这也是一个很好的营销的过程。实际上每一位老人来了以后，9种体能测试他多多少少都会有一些问题，这样可以帮助老年人确实认真的思考，我到底还是再居家养老还是去资源中心提供的养老设施那边去养老。
5.注重功能空间，轻视氛围营造。
我们觉得氛围的营造很重要，我选了好几家双连的图片。台湾很多的项目，我觉得双连的这个项目做的确实是非常不错的。最值得大家借鉴的，就是它的氛围营造非常好。
[PPT图 这张照片实际上是它的大厅，大厅里三五成群的老人。这个氛围特别好，很多老人都有不同的活动。包括有老人坐救护车要走，外面其实也是有老人还在活动的。这样的一个氛围，就是让老年人感觉到，我不是在这里养老等死的。实际上还是有很多老年人相互之间有很多交流机会的，这个是我们看到的大厅。很多大厅只起到了交通的作用，很快的通过。但是双连的这个大厅，我们看到有很多人看人，有很多小的交往的空间，所以老年人能够在这里呆的住，能够感受到他没有被这个社会抛弃掉。
包括在这样的一个门厅里，双连其实他是在这个门厅里经常要举办这样的活动。我们那回去的时候，正好是在举办“给员工的一个培训”。有讲师专门在培训员工如何更好的照顾老人，周边很多老人也都在观摩。
这个是我们在美国的太阳城，美国凤凰城的太阳城，他的第三个太阳城里面。我们居然看到整个大厅里面有20多桌的老人在打中国麻将，这个是我们很惊讶的。我们看到的很多已经开放的一些养老项目里面，很多的棋牌室。棋牌室，其实很多项目是一间一间的，有的可能只有两三桌，有的有豪华包间，就一桌。但是美国的理念，是让所有的老年人都在一个大厅里，20多桌麻将一起打，那就很有氛围。这样麻将率非常高，天天都是满的。但是往往在关起来的一个小房间、一个小房间的功能空间反而没有人用，利用率就比较低。]
三、营销体检区的功能
我们想营销体检区的功能不仅仅是第一种，就是样板间。我们认为他一定要让老年人能够参与进去，能够为他们做一些体检。另外在这样的体验去里面，尽量的把老年人的活动组织进去。当我们再去看一些养老项目展示中心的时候，一定要看到很多老人在里面活动，一定不能只是看到样板间，看到那些静态的我们经常能看到的场景。另外就是洽谈区非常重要，如果能够演示我们未来IT能力，包括员工的培训也能够在这样的一个体验区，能够去综合的展示，对老年人都是非常好的吸引力。
四、营销体验区的流程
一般的住宅项目大堂都是追求很大的沙盘，很豪华的装修来体现企业非常强的实力。但是我们养老项目的迎客大堂，最主要的还是要体现养老项目，包括未来的大社区，真正给老人创造的是什么样的氛围，我们的“快乐服务”应该在这个大堂里面有很好的体现。然后“视听室”，我们展示视听的文件；我们的普通住宅可能很多是产品本身，但是养老项目非常重要的就是要体现养老生活的方式，未来的方式；我现在看到的，我们很多很多的项目，视听文件做的最好的还是“泰康之家”，“泰康之家”第一个文件，是专业的拍电影的手法、专业的演员，把未来的养老生活方式淋漓尽致的能够展现出来。这种很好的影视文件，实际上是诠释老年人，让他看到，我住到这儿以后，我未来的养老生活是这样的，而不是让他看到很多的硬件。另外模型室也不一样，样板间应该去体现什么？更多体现空间的可变性，体现未来老年人的生活发生变化的时候，你如何真正的去考虑到这个老年人他的健康变化。另外，洽谈室也是不一样的。
五、案例解析
案例没有时间讲了，主要是几个方面的人流，包括来举办活动的老人，包括来参观的领导等等几个方面的人流如果很好的组织，能够很好的去体验不同的养老方式。包括大厅的作用跟普通住宅的大厅作用是完全不一样的。
六、结语
我们养老项目的营销体验区一定不是展示我们的装修，展示我们的实体，最重要的是要展示我们如何为老年人创造这样一个快乐、能够很好交往的空间。
谢谢大家！
扫描上方二维码，关注中房网公众号