现房销售既考验企业资金实力也考验其对市场的判断能力。对绝大多数开发企业而言，市场持续底部修复、投资回报率大幅下降，主动转型轻资产开发是房地产发展大势所趋。

  毫无疑问，现房销售同样会对代建领域产生了多方面影响。投资能力“削弱”的中小房企和通过代建“曲线救国”的头部企业同时下场，会进一步加大代建领域的竞争激烈程度，优胜劣汰下加速代建企业洗牌和整合。规模上仍维持平稳，但结构上，住宅代建比例或进一步增加，且一线代建渗透率有望提升。代建模式上，后期出让的土地中小股操盘的比例或将提升。

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  影响一、从“算快账”到“算长账”，房企加快轻资产转型

  现房销售模式对房企的影响更直接。首当其冲的是资金模式发生了根本性变化。开发商必须具备充足的自有资金才能完成项目建设。

  这种变化导致开发周期拉长，企业资金周转速度下降，投资回报率出现大幅下滑，进而导致投资能力和投资意愿衰退和减弱。

  收益模型的彻底改变，倒逼企业开始调整业务组合，甚至部分企业出现投资与开发职能剥离的现象。拿地开发的重资产业务收缩，加快建设以代建为主的轻资产业务扩张，并形成明显的比例切换。

  换而言之，拿地受限于资金限制大幅减少，合作拿地、联合开发以及代建服务比例上升。代建“低投入、低风险、稳收益”的特性，以及无需前期资金投入的优势，使其成为现房销售的“避风港”。

  未来，面对现房销售冲击，或会有更多的企业深度布局代建业务。根据CRIC统计（2024年数据），已有超100家房企参与过项目代建，其中49家成立独立代建平台，未来会有更多企业以专业化方式进军代建领域。

  此外，不同企业生存策略不尽相同，大型央企国企会加速代建平台化运作，诸如早年有过项目代建的企业，会单独成立相应的代建管理公司，与母公司资源、业务形成互补；而部分中小房企则可能会出现“断腕式”轻资产转型，通过转让存量项目全面转向代建服务商角色。

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       影响二、土地成交下降、城投仍需“托底”，住宅类代建比重继续提升

  现房销售下企业“拿地减少、代建增多”并不会对代建市场规模走势产生太大影响，未来代建拓展增速将继续放缓，行业进入平稳分化的新阶段。主要基于三方面原因：第一是城投拿地开发意愿保持低位；第二是“以购代建”下代建保障房持续承压；第三是纾困类代建增量需求大幅收缩。

  但在细分市场，我们认为现房销售下商业代建的比重将继续提升，尤其是住宅类项目占比将持续上升。

  虽然现房销售会导致土地市场延续过去三年下滑态势，但迫于地方财政压力以及稳市场的预期，城投“托底”现象不会消失，甚至部分城投主动选择通过合作、或者代建入股方式进行联合拿地，因此预计城投拿地总量下滑、但占比保持稳定。

  对于企业而言，城投手中的土地是业务拓展的核心资源，也是迅速抢占市场的主要抓手。一方面，从2021年集中供地以来城投所拿的“预售”地块，开工率虽低，仅有30%左右，但随着市场止跌回稳，开工意愿有所恢复；另一方面，现房模式后出让的地块，除去部分远郊纯“托底”地块，部分已通过前期“勾兑”锁定代建需求，新增代建量有保障。

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       影响三、一线城市渗透率或将走高，二线持平、三四线下降

  如上文所述，若现房销售试点或全面落地，房企投资能力将显著受限，转而通过合作开发、代建模式寻求突破。对代建行业而言，未来市场渗透率有望持续提升，但不同能级城市的分化将愈发凸显。短期内，代建渗透率或将呈现‘一线加速、二线企稳、三四线承压’的分化格局。

  其中，一线城市代建渗透率长期处于低位，2021-2023年均不足1%，2024年仅微升至1.25%。核心原因在于：北上广深等城市土地稀缺性突出、投资回报率高，房企更倾向于自主开发以最大化利润空间。当房企面临资金约束时（现房模式下），代建模式可助其以轻资产方式参与城投项目开发，同时盘活城投存量土地资源。未来一线城市代建项目占比有望快速攀升。

  二三线城市受冲击相对有限。多数二线及三四线城市土地市场以城投托底为主，房企投资收缩对整体供需影响较小。加之城投存量土储规模庞大，代建项目储备充足，市场韧性较强。在杭州、成都等土地市场活跃、需求稳健的核心二线城市，代建渗透率未来仍具上行空间。

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       影响四、“小股操盘”代建模式增多，代建费支付方式和节点均需调整

  在过去几年的城投代建项目中，大部分企业坚持不出资原则，以纯代建模式输出品牌和服务，仅在必要时通过入股或代持方式参与项目，且需经企业集团专项评审会审批。在住宅类项目中，代建企业通过专业能力为委托方创造超额收益，但仅有少数项目存在“对赌”协议（通过利益绑定激励代建方，但同步转嫁部分风险）。

  现房销售模式下，房企需主动联合城投合作拿地以缓解资金约束，并形成双赢格局：既满足城投托底土地市场的要求，又可保障房企的区域市场占有率与土储安全。

  然而，当前地方政府与城投债务压力高企，专项债回购土地仅能短期纾困，难以根治问题。这意味着城投继续托底或与开发企业联合获取优质地块的难度显著增加，导致“小股操盘”模式占比大幅提升。

  对代建企业而言，这一变化带来双重挑战。第一，资金压力与回报周期。现房销售要求代建方入股参与，延长资金回报周期（如代建方需垫付部分开发资金）；第二，代建费支付规则重构，尤其是支付方式与节点需重新设计。全过程代建项目（含代销）的付款节点需与工程进度强挂钩（如按基础完工、主体封顶等阶段支付），降低与营销回款节奏的关联度。

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       影响五、代建领域竞争愈发激烈，企业面临“二次”洗牌

  纵观代建领域发展历程，在2016-2019年的机遇期和2020-2023年的扩张期两个阶段中，企业已经历一轮出清与淘汰。

  近三年大量民企以专业代建管理公司的身份入场后，迅速抢占市场份额。这些"新入局"企业已成长为行业中流砥柱，诸如旭辉建管、而今管理、新城建管、金科金建管代建等。与此同时，早期聚焦保障房等政府代建的企业，以及在纾困代建中抓住机遇的部分中小企业，如今在项目拓展中已难觅踪迹。

  未来若现房销售模式落地，将有更多企业以专业平台公司身份进场，代建领域亦面临头部开发企业的资源“分食”与中型企业的“生存挤压”，竞争势必加剧。

  在内卷格局中，代建企业需持续修炼内功，通过提升服务力、强化专业水平、积累硬实力与核心竞争力，方能赢得市场口碑与委托方认可。

  首先，针对现房销售模式，优化资金管理、强化全链条服务、提升管理效率至关重要。例如借助数字化工具（如BIM、智能工地）缩短工期、加速回款，使项目在未来供应集中期抢占先机。

  其次，在"所见即所得"销售模式下，产品力的突破与进阶是实现超额收益的关键。实景呈现下，产品力价值被放大，好房子无需依赖营销话术，而是通过空间、细节与服务的真实触达，直接转化为购买力。

  再次，企业需深耕细分市场，通过精细化、个性化服务满足多元需求。代建本质是输出服务与品牌，需以精细化服务响应政府平台、中小开发商、金融机构等委托方的个性化诉求，最终实现"管理费+超额收益分成"的价值闭环。

  最后，与地方城投平台建立长期合作，实现代建方与委托方利益深度绑定。这要求企业兼具独特核心竞争力与领先的综合代建能力，方能赢得信任、兑现委托方诉求。